Журнал"Консультант директора"

На первом уровне анализа мы исследовали оборот — месячную выручку от продаж в рублях: А также изучили отклонение среднего чека: На третьем и четвертом уровнях анализ проводился аналогично. В заключение мы совершили элиминирование исключение из расчета показателей, не связанных с предметом изучения — . Благодаря проведенному анализу мы смогли определить причины отклонений и сформировали план дальнейших действий. Также поняли, что показатели конверсии из звонка в визит и из визита в покупку будут ключевыми при оценке работы агентства с отделом продаж. Мы составили инструкцию по планированию показателей для отдела на день, неделю, месяц, квартал, полугодие и год. Также описали в ней, как распределять эти планы между сотрудниками и определять точки контроля за выполнением показателей. ИТ-продукты Здесь все было уже настроено. Внутренняя и внешняя -системы работали правильно, а процессы были описаны во внутренних документах.

Автоматизация бизнес-процессов отдела продаж для 2 компаний

Фиксация существующих процессов Если компания не является стартапом, то процесс продажи уже существует и его необходимо просто описать. Процесс продаж может быть индивидуальным у каждого менеджера, что часто встречается в компаниях с неутвержденным бизнес-процессом продажи. Тогда необходимо сформировать несколько процессов для каждого менеджера.

Если компания является стартапом, то необходимо гипотетически пройти тот путь, который должен проходить менеджер и тоже его описать. Анализ эффективности действующего процесса Далее сравниваем и оцениваем, существует ли возможность сократить или оптимизировать каждый этап процесса. Рисуем идеальную картинку продажи.

Для чего бизнес-процессы нужны коммерческому директору форматах: as is – существующие процессы, to be – эталонные, то есть алгоритмы, овладели мастерством продажи только одного товара – себя.

У опытных менеджеров одна последовательность работы с клиентом, у новичков — совершенно другая. Например, опытные менеджеры не высылают КП после холодного звонка, а новички только этим и занимаются. Опытные менеджеры общаются с клиентом по телефону одним способом, а новички — другим. Опытные менеджеры приезжают на встречу, чтобы подписать договор, а новички — непонятно зачем, и так далее. Более того, даже среди опытных менеджеров существует вариативность в проведении звонков и встреч. Одни менеджеры учились на одних тренингах, другие — на других, да еще и книжки почитывали, а третьи — вообще только на собственном опыте.

При такой организации работы, очень сложно обучить нового менеджера хорошо продавать в краткие сроки. Да и с опытными менеджерами тоже проблемы — то и дело забывают выполнить какой-то важный шаг в процессе продаж. Работа идет неэффективно, много времени тратится на выполнение несущественных заданий. Данная ситуация является распространенной не только среди новых компаний, находящихся в начальном этапе организации.

Она хорошо знакома и компаниям, которые открывают новый филиал, расширяют отдел продаж, или же просто испытывают кризис роста. Как же решить проблему неэффективности в работе отдела продаж? Нужна стандартизация бизнес-процесса продаж. Бизнес-процесс продаж — это последовательность шагов, необходимых для совершения продажи и последующего сопровождения клиента.

Поскольку первый недостижим по определению, эта схема достаточно условная. Перед тем, как начинать оптимизацию процессов, нужно четко представить ее цель. То есть иметь некий идеал, к которому будут приводиться текущие процессы. Общая цель моделирования любой идеальной системы — это построение не просто работающей схемы, но той, что повысит эффективность деятельности компании. Это возможно лишь в том случае, если рядовые сотрудники четко представляют, зачем это нужно, а руководство компании отчетливо видит пути, каким образом этого достичь.

Так или иначе, успешная продажа бизнеса дает вам шансы и время на т. е. являются компаниями с ограниченной ответственностью, у которых есть акционеры. 1 Кто купит ваш бизнес Процесс продажи бизнеса требует не.

Если вы создаете компанию, но вам жалко потратить пару дней, чтобы прописать бизнес-план и систему процессов, хорошего не ждите. Еще хуже, если производство уже кипит, а как продавать все это добро — неизвестно. И совсем плохо, когда вы стараетесь навести порядок в компании, а менеджеры саботируют попытки, потому что воруют. Эксперт в финансах и операционном управлении Андрей Дробот рассказал, почему в компании возникает хаос и неразбериха и как с помощью процессного управления решать конфликты между отделами.

Как управлять процессами Процессы в компании можно разделить на бизнес-процессы, операционные и вспомогательные. Выпекание пирожков — это операционный процесс. Их хранение, упаковка и отправка покупателю — это работа склада и логистика, их можно отнести к вспомогательным процессам. Но это все еще не бизнес, а только подготовка к нему. Бизнес-процесс — это не производство, не хранение, не перевозка пирожков, а заключение контракта с оптовым покупателем или продажа пирожков в точке продаж.

Оставить заявку

Основной результат, ради которого существует бизнес--процесс. Определяется целью, назначением бизнес-процесса. Побочный продукт бизнес-процесса, который может быть востребован вторичными клиентами. Не является основной целью бизнес-процесса. Первичный вход Поток объектов, инициирующий"запуск" бизнес-процесса - заказ клиента, план закупок и т.

Описание бизнес-процессов «как есть». PRPU Закупки. PRSA. Продажи. Описание требований к бизнес-процессам. PRPU. Закупки. PRSA. Продажи.

Это означает что владелец несет ответственность не только за результат, то есть продукт процесса, но так же за ход его выполнения и удовлетворенность клиентов бизнес процесса. Я уже рассказывал о том как определить границы и составить карту основных процессов. А значит вам уже приходилось сталкиваться и с определением владельцев бизнес процессов по крайней мере на начальном уровне , и с составлением процессной команды.

Но скорее всего, это происходило стихийно, хотя должно быть полностью осмысленно и согласовано. Владелец бизнес процесса — это кто? Как я уже говорил, владелец бизнес процесса полностью несет ответственность за процесс. Но обратите внимание, ответственность невозможна без полномочий управления процессом. Нельзя просто назначить ответственного и ждать результат. Для того чтобы результат был, необходимо чтобы ответственный так же мог вмешиваться в процесс и менять его по своему смотрению.

Безусловно должны существовать рамки полномочий и ответственности, но это отдельная тема. Первое, и самое сложное, что необходимо понять — владелец процесса это НЕ руководитель функционального подразделения.

Бизнес-процессы — простое управление компанией!

Точки входа и выхода что инициирует процесс и на чем заканчивается. Выбор нотации и описание процесса например, в виде блок-схемы. Например, процесс — продажа оптовому клиенту.

Я описала бизнес-процесс фермера, который зарабатывает Снабжение, Производство, Маркетинг, Продажи и Взыскание долгов.

В школах управления нас учат анализировать и оптимизировать бизнес-процессы по разным параметрам, например, по полноте функции управления: В реальном бизнесе оценка бизнес-процессов происходит из-за какой-то проблемы или, когда отдел"уперся в потолок", то есть не понятно почему, но показатели улучшаются вне зависимости от мотивации. Именно о таком случае мой кейс. Кейс будет полезен управленцам любого уровня, экспертам , экспертам управленческого консалтинга.

Компания занимается публикацией специализированных статей на иностранном языке. Существовал отработанный временем более 1,5 лет бизнес-процесс по привлечению клиентов и продажам: По выручке компания вышла стабильно на несколько миллионов, но дальше не удавалось увеличить выручку, нанимали новых менеджеров, усовершенствовали скрипты, меняли систему мотивации, вводили бонусы и премии, повышали лидогенерацию — ничего не срабатывало, выручка оставалась на прежнем уровне. Хотя все процессы работали.

Но потом произошла стагнация, уперлись в определенную сумму выручки и никак больше она не поднималась. Вывод — необходимо оптимизировать бизнес-процесс. Была проведена фотография рабочего дня каждого менеджера, измерили время на каждую операцию, вывели средние показатели.

Оптимизация бизнес-процессов в интернет-магазине

Менеджер, Москва Рискните сказать опытному сейлз-менеджеру, что с завтрашнего дня в отделе внедряется процессный подход. Наверняка услышите в ответ все, что он о вас думает. Как усовершенствовать работу сейлз-департамента? Могут ли формализованные бизнес-процессы работать в продажах — области, традиционно построенной на энергетике и личном обаянии продавца?

Способны ли сейлз-менеджеры понять и принять процессный подход?

Бизнес-процессы: модель «как надо» | Деловое обозрение. идеал, к которому необходимо привести описанную ранее модель «как есть» (см. процесса продажи, работы с базой данных «1С:Предприятие».

Как финансовому директору обнаружить и предотвратить откаты Описание бизнес-процессов предприятия является одним из методов борьбы с неэффективностью. Деятельность любой компании можно описать как сумму множества процессов, которые выполняются последовательно и параллельно. Читайте в статье, как их описать и смотрите пример описания бизнес-процессов финансовой службы. Зачем описывать бизнес-процессы Любое предприятие сталкивается в своей деятельности с различными потерями времени, браком, недостатком управления, упущенными возможностями и несет убытки.

Посчитав суммы ущерба в конце года, порой возникает острое желание вернуться в прошлое и исправить ошибку, сделать часть работы по-другому. Но прошлого не вернешь, а как часты случаи, когда и в следующем году предприятие наступает на те же грабли? Ошибки, которые не были должным образом проанализированы и поведены до персонала, возникают вновь и вновь и отражаются на прибыли. Одним из методов борьбы с неэффективностью является внедрение процессно-ориентированного подхода и описание бизнес-процессов предприятия.

Деятельность любого предприятия можно описать как сумму множества бизнес-процессов, которые выполняются последовательно и параллельно. Скачайте и возьмите в работу: Пример описания бизнес-процессов Зачем это нужно? Когда хаотичное представление о деятельности предприятия складывается в бизнес-процессы и формализуется на бумаге, становится кристально понятно, какие действия выполняются правильно и вовремя, какие нужно откорректировать, а от каких можно и вовсе отказаться.

Становятся заметны точки — генераторы ошибок. У каждого бизнес-процесса есть владелец и каждое действие в нем закреплено за каким-либо сотрудником группой.

Как выстроить эффективный бизнес-процесс продаж

Бизнес-процессы — простое управление компанией! При начале использования системы важно с минимальными трудозатратами организовать процесс продаж в компании — это основной процесс, так как именно через него поступает финансовый поток. Начать вести коммуникации с потенциальным клиентом с минимальной контактной информацией.

Планирование процесса (фаза проектирования процесса) на языке управления процессами означает моделирование процесса «как есть», анализ процесса процесса ние процесса процесса Контроллинг процесса Продажи.

Об оптимизации Об оптимизации можно заводить речь, когда схема бизнес-процессов интернет-магазина определена, алгоритмы работы структурированы и проверены. Улучшение — это постепенный процесс эволюции, не хватайтесь за все аспекты сразу, это может погрузить ваше дело в хаос. Ищите и латайте прорехи в вашем плане шаг за шагом, не забегайте вперед. Не стесняйтесь просить о помощи Как показывает практика, именно исполнители видят ситуацию в деталях.

Они видят её изнутри — прислушивайтесь к их мнению, просите совета. Ответственные лица смотрят на систему сверху, потому замечают не все. Создайте здоровую открытую атмосферу сотрудничества, которая мотивирует вносить изменения как тех, кто руководит, так и исполнителей. Покажем на практике всё, о чём пишем в блоге Запишитесь на Воркшоп Отделяйте зерна от плевел Частая ошибка в работе над бизнес-процессами — однобокий взгляд.

Улучшая фрагменты системы, и без того работающие хорошо, можно упустить из внимания досадные мелочи или совсем не мелочи, лишающие проект прибылей. Например, в гонке за оптимизацией маркетингового отдела и взращиванием эффективности каналов привлечения можно запросто пропустить огрехи в доставке, которые ощутимо бьют по доходам. Потому прорабатывать нужно все. Практический пример Возьмем в качестве примера процесс приема новых поставок: Формулируйте её в измеряемых, осязаемых категориях:

Бизнес-процессы отдела продаж: как описать

Бизнес-процесс продажи Бизнес-процесс продажи товаров и услуг. Продажа товаров и услуг — главный бизнес-процесс в любой компании. Поскольку именно он обеспечивает постоянный приток денежных средств в организацию, стабильное существование и развитие бизнеса.

Технология проведения бизнес-процесса продажи. Поиск Заказчиков. Проверка на наличие Заказчиков с которыми заключены договора; Поиск.

Такая формализация позволяет не упустить ничего важного, быстро обучать новичков, проконтролировать работу сотрудников, а также регулярно совершенствовать стратегии продаж. Для того, чтобы разработать бизнес-процесс продаж нужно: Зафиксировать существующее положение вещей. Опишите, как в вашей компании происходит процесс продажи. Если стратегии и алгоритмы продаж сильно различаются у каждого менеджера, то есть единый бизнес-процесс отсутствует, то пусть каждый менеджер опишет свой собственный процесс потом вы сможете объединить данные и выработать оптимальный алгоритм.

Если же ваша компания новичок на рынке и к продажам пока не приступала, этот этап будет в большей степени теоретическим. Провести анализ полученных данных. Пусть сотрудники вносят свои предложения, но последнее слово должно оставаться за руководителем отдела продаж.

Узнай, как дерьмо в голове мешает человеку больше зарабатывать, и что ты лично можешь сделать, чтобы избавиться от него полностью. Нажми тут чтобы прочитать!